Ho appena terminato lo studio del libro "Volere troppo ed ottenerlo (le nuove regole della negoziazione)" di Chris Voss.
Ho usato il termine studio perché ho trovato il testo così interessante che ho utilizzato il metodo che utilizzavo all'Università per sostenere gli esami ovvero, dopo aver letto il libro una prima volta, l'ho riletto sottolineando i passaggi che ritengo siano fondamentali. Ai tempi dell'Università facevo un terzo passaggio, ovvero imparavo a memori i passaggi sottolineati preparandomi un discorso in vista dell'esame.
Ai tempi non conoscevo ancora le mappe mentali (solo nel 2015 ho letto il primo libro di Matteo Salvo sul metodo, mi riservo di parlarvene in un altro post) altrimenti avrei potuto realizzarne una come quella che ho realizzato per memorizzare il teso e che qui allego:
Nel retro di copertina si può leggere la biografia dell'autore: "Ex negoziatore capo dell'FBI, è oggi tra i maggiori esperti di negoziazione americani. Fondatore di The Black Swan Group, influente società di consulenza con sedi a Washington e Los Angeles, insegna alla University of Southern California's Marshall School o Business e alla Georgetown University's McDonoug School of Business".
Nel libro Chris Voss illustra le tecniche sviluppate e sperimentate da lui e dai suoi colleghi dell'FBA per negoziare con rapitori (rapinatori, terroristi o semplici estorsori), al fine di ottenere la liberazione di uno o più ostaggi. Certo il suo ruolo è l'apice estremo della negoziazione, tuttavia proprio per questo le tecniche ed i sottostanti raffinati ragionamenti possono essere copiati ed utilizzati in negoziazioni estremamente meno impegnative: ovviamente sto pensando anche alle negoziazione che i periti assicurativi devono gestire giornalmente.
Ho acquistato questo libro proprio perché mi sono accorto che la negoziazione è una delle abilità che chi esercita la professione di perito assicurativo dovrebbe destreggiare, viceversa la formazione sul tema è a mio avviso, ancora carente: generalmente ci si limita ad apprendere per osmosi, osservando all'opera i colleghi più esperti. Non tutti hanno la fortuna di incontrare professionisti con tali abilità e comunque la presenza di una formazione sul tema non può che rendere più agevole e performante l'apprendimento.
In estrema sintesi gli elementi di una negoziazione secondo Voss sono:
- riassunto (essere capaci di riassumere la situazione in modo che la controparte sia pronta a rispondere "è vero", se così non è la preparazione è stata insufficiente);
- etichettare/amissione di colpa (anticipare le sensazioni della controparte circa i fatti riassunti etichetandole con affermazioni del tipo "mi sembrerebbe che..., ho l'impressione che...);
- domande calibrate (trami l'utilizzo del "Che cosa" e "Come");
- offerte non finanziarie (preparare una lista di aspetti non finanziari in possesso della vostra controparte che ritenete preziosi).
La traduzion e è ad opera di Sergio Orrau.
Libro che, come avrete intuito, consiglio vivamente di leggere.
Massimo (negoziatore in divenire)
P.S.: Buon 2025 🥳